Es hora de hablar de servitización
Nicola Cerantola 
A partir de la experiencia acumulada en los últimos años, quisiera realizar algunas reflexiones sobre los modelos de negocio circulares.
La servitización NO es la solución mágica para la economía circular y es hora de hablar de ello.
Después de años trabajando con empresas y startups en su transición circular, he visto el mismo patrón repetirse: "Vamos a servitizar nuestro producto" se ha convertido en el mantra automático.
Pero la realidad es más compleja.
Estamos aplicando la servitización como si fuera una receta universal, sin entender cuándo funciona y cuándo no. Porque sin bien es cierto que entre los nuevos modelos de negocio es uno de los archetipos más reconocible e interesantes, debemos considerar algunos elementos antes de proponerlo sin cuestionar.
3 barreras reales que he identificado:
⚠️ El apego emocional obstaculiza la servitización Cuando un cliente le pone nombre a su coche, no quiere "acceso", quiere algo "suyo". Por muy innovador que sea tu modelo, chocas contra la psicología humana.
⚠️ Los pagos mensuales, en los modelos de suscripción, generan fricción recurrente. Cada mes, tu cliente se pregunta: "¿realmente necesito esto?" En productos de uso diario, esta duda constante trabaja en tu contra y puede llegar a tener el efecto bola de nieve si la sumamos con otras suscripciones.
⚠️ Competir con productos baratos es una batalla perdida Un taladro de 11€ vs. 20€/día de alquiler. ¿Cuál crees que elegirá el cliente? La economía de la desechabilidad es tu verdadero enemigo.
¿Cómo avanzar de verdad, trabajando sobre estas barreras?
1. Comprender en profundidad la percepción y psicología del usuario, sobre todo si es consumidor final, donde este planteamiento es más novedoso y arriesgado. Porque hay elementos que son innegociables: acceso real cuando, como y donde lo necesitas o la necesidad de hacer tuyo, personalizar el producto.
2. En algunos casos, un modelo tack back (de recompra) es la solución realmente interesante porque permite al usuario sentir suyo y cuidar el producto sin la presión del pago recurrente y con la tranquilidad que cuando ya no le sirva, puede "revenderselo" al fabricante o distribuidor.
3. Integrar el valor residual recuperable desde el diseño. Si puedes recuperar valor significativo al final de vida mediante ecodiseño, tu tarifa de servitización (renting por ejemplo) puede competir de verdad. No es solo economía circular en teoría, es viabilidad económica en la práctica.
Algunos ejemplos que llevamos años poniendo como ejemplos eran... anecdóticos. No funcionaron realmente, y está bien admitirlo.
La economía circular ha madurado lo suficiente como para ser honestos: hay modelos que funcionan y otros que no.
La pregunta que deberías hacerte: ¿Estás servitizando porque tiene sentido para tu modelo de negocio, o porque "es lo que se hace en economía circular"?
La respuesta a esta pregunta es lo que separa los modelos viables de los experimentos fallidos.
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